"Какво правиш? - Правя и продавам сайтове..."
Така започна един разговор снощи, ако можем да наречем разговор викане в ушите под звуците на delinquent habits. Оказа се, че човека бил sales. Докато (неуспешно) упражнявах телекинезис върху бутилката с текила, през ушите ми прехвърчаха изтъркани фрази относно това как трябва да накараш клиента да си купи каквото там му продаваш, и да го навиеш да повярва че му трябва, дори и това да не е така. Усмихнах се донякъде мило и си отбелязах наум да не наемам сейлсове, поне не и такива. Кой знае къде ги произвеждат.
custom solutions не са домати, които продаваш на пазара.
Звучи просто и ясно, и същевременно сложно на много нива. Да продадеш нещо, което има дори минимална вероятност да не трябва на клиента е едно от най-лошите неща, което можеш да причиниш на екипа. Това означава, че вероятно клиентът не е готов за това, което му предстои, няма да може да сътрудничи с know how от домейна, вероятно ще е прекалено зает с други работи, няма да си дава сметка за необходимите инвестиции, няма да отделя необходимото внимание и няма да е в състояние да вземе решенията. Това ще доведе до проект, правен на изуст от екипа, който вероятно бъкел не разбира от бизнеса на клиента. Дали ще има втора версия? Надали. Дали служителите на фирмата отсреща няма да те мразят, защото си поредния навлек, с който трябва да се занимават, без това да има никакъв смисъл и полза? Много вероятно.
В този ред на мисли, не мисля, че въобще e удачно да се практикува активен sales на решения по поръчка. Ако някой дойде и ме накара да поръчам и опиша нещо, за което аз дори не съм мислил, какво мога да му опиша? А пък продуктът е доста по-сложен от това да си избереш ел. стъкла и климатик за колата.
Разбира се, ако имаш готов продукт, с ясна и готова функционалност, сейлса е задължителен и здравословен.
georgivar · 12 март 2008, 11:05 · #
Намекваш, че има нормален бизнес, който няма нужда от сайт ли? Или че всички бизнеси са еднакви като домати и няма нужда от къстъмизирани решения?
в-ка · 12 март 2008, 11:26 · #
Мда.. много ясно, че ще се включа. Според мен активен сейлс, който да ходи и да пита хората дали случайно нямат нужда от нещо в уеба, определено трябва да има. НО разликата между стандартния и добрия сейлс за уеб, според мен, е в това до колкото сейлса разбира нуждите на клиента и се интересува от неговия (на клиента) успех.
За случая на продадени сайтове на хора, на които определено не им трябват такива няма да коментирам – там нещата са ясни – по-добре да ги няма.
Обаче добрия сейлс намира хората, които може да не са узрели още за уеб, но които в процеса на разговора със сейлса узряват и даже стават проактивни на тема “как да си развия бизнеса чрез уеба”. Ей такива сейлсове уважавам. Останалите са просто продавачи на домати.
Ти от кои смяташ, че си?
Петьо · 12 март 2008, 11:41 · #
Георге, нито едното, нито другото. Намеквам (направо натвърдвам), че има бизнеси, в чиято сфера все още няма ефективна имплементация на уеба отвъд представителните функции. Говоря за нещо функционално, свързано и подпомагащо дейността. Повече от визитка, иначе казано. Не, че е лошо.
Венера, съгласен съм с всичките точки, но все пак ми звучи доста утопично; Такъв сейлс трябва да има акъла да прави нещо повече от това да ламти за комисионната. На първо време да има акъла бързо (и правилно) да схване бизнеса на клиента. И второ – трябва да знае какво реално може да предложи. Не да продава розови еднорози, които после екипа да се чуди как да внесе от китай. И накрая – ако види че няма пресечна точка между двете неща, да се оттегли…
А от кои съм аз – тепърва се уча ;). Но сме връщали необмислени и ненужни (за клиента) проекти.
в-ка · 12 март 2008, 14:30 · #
ае чак пък утопично, не бих казала че е щото съм виждала и виждам такива хора… просто требе да са повече
georgivar · 12 март 2008, 15:58 · #
Само да довмъкна (освен, че не съм съгласен с това дето нямало бизнес, на който да не му трябва къстъм солюшън), че честно казано рядко съм виждал една личност хем да е добър сейлс, хем да е добър бачкатор. В смисъл, че за сейлса е задължително да изглежда добре и да говори разбираемо, докато за програмиста (или интеракшън дизайнера) това ще е по-скоро изключение.
Та затуй се налага и разделение на труда да има. И сейлсовете сами по себе си няма как да са излишни.
В смисъл, че аз примерно имам идея за доработване и подобряване на почти всички сайтове наоколо, но не бих тръгнал да си продавам услугите сам, а ще разчитам баш на отречения от тебе сейлс.
Петьо · 12 март 2008, 17:36 · #
Гоше, аз не отричам сейлсовете по принцип, и не ти казвам да ходиш ти да продаваш (макар, че определено би ме зарадвало да присъствам). Критикувам чисто доматения сейлс.
Венера, това, че има такива хора, може само да ме радва… и – дано, дано :).
Нубизус · 13 март 2008, 02:54 · #
Петьо ме радва яко.:))
Споделям двеста процента логиката ти.
Дори да се разрастна и да имам нужда от продавачи (което ме съмнява яко) никога, ама никога няма да продават къстъм неща.
Селса колкото и да е убав, ентелегентен и нахален, в повечето случай е много далече и от процесите и технологиите за да може да е достатъчно гъвкав и да доведе до продажба. За това неговата функция е да си изпее домашното пред клиента и в зависимост от това, което чува да даде път на специалистите. Практически продажбата след този момент е прави не селса а екипа специалисти.
Въпреки всичко клиента никога няма да е доволен.
Мнението за качеството на нашата работа е много рядко качеството на продукта ни.
В повечето случай за да се свърши нещо качествено трябва да се влезе в аргументиран спор с клиента.
Резултата не закъснява.
Започват коментари от страна на екипа на клиента.
Съответно шефа им пита тях а не тези които правят продукта.
Логично тук идва на място моята теория.
В тоя бизнес има две позиции.:))
1.Ставаме всички мазни и лицемерни тикви, вдигат ни се зверски продажбите.
2.Свършваме си както трябва работата. Спиме спокойно.
Клиента не ни звъни втори път.
Каквото и да направим, клиента няма да се промени.
И един въпрос: Каква е ролята на продавача в “дефинирания” вариант?
Аз лично напълно отричам нуждата от такива позиции.
Ако си голяма фирма може и да има нужда от такава позиция но за мен тя е с други параметри и главно информационни функции. Естествено може да бъркам но продажба на сила не става. А не виждам селсовете да звъннат и да кажат:
Добър ден ние сме вебаджииница, видяхме ви сайта, може да ви направим много по-добър?
Почти си представям какъв ще е отговора от другата страна:))
С две думи продажба има там където има Търсене.
После идва Предлагането.
Демек ако имам кеш ще дигна маркетинг отдел за сметка на селс отдел.
Петьо · 13 март 2008, 18:35 · #
Нуби, може би ние сме прост народ, и нямаме контакти с добрите сейлсове. Или просто не сме доучили, и ни бяга функцията на сейлса, та криво ги разбираме.
И не искам да звуча префърцунено към бизнеса, не е кой знае колко сложен. Човек с акъл на място и желание ще се справя с това…